餐饮经营如何选择正确的推销艺术


餐厅服务员对菜品进行有效推销,是一线服务员的一项基本功,它既可以拉近客人与餐厅的距离,也可以体现餐业企业的企业文化。服务员在推销时可以采取各种策略, 而不可生搬硬套地采用单一策略向客人推销

餐厅是饭店为消费者提供食品、饮料和服务的场所,一个餐厅经营的成败,经济效益的好差,在很大程度上取决于餐厅经营的推销艺术。因此,饭店经营者在抓好餐厅内部管理的同时,应花大力气抓好餐厅的推销工作。本文拟从下面两个方面探讨餐厅推销的问题。

一、推销的方法餐厅经营的推销是指根据消费者的心理,采取必要的手段和措施,激发其消费欲望,促成其购买产品的行为活动。推销的过程是餐厅经营者与消费者之间互相沟通餐厅经营信息的过程。餐厅经营推销的目的是为了使消费者知道他们可以在哪个餐厅支付合理的价格,享用到适合他们口味的菜肴、饮料和服务,说明、影响和促使消费者购买餐厅的产品和服务,并通过他们影响更多的消费者前来餐厅大量消费,反复消费,从而达到饭店经营的目的。

餐厅经营推销形式很多,一般可采用“间接推销”和“直接推销”两种形式。

间接推销是指通过各种推销方式向消费者传递餐厅经营的信息,间接的促进餐厅经营的产品和服务销售的一中形式,其特点主要是通过塑造餐厅的形象,提高餐厅的知名度,扩大餐厅经营业务范围,增加餐饮产品的销售机会。直接推销是指餐厅有关人员,特别是餐厅服务员,面对前来就餐客人的推销。这是餐厅经营的主要推销形式。

间接推销和直接推销一般有以下几种方式:

1、人员推销法:人员推销法是由餐厅专职推销人员,通过面对面的业务洽谈,或电话联系等方式,向餐厅的客户提供信息,劝说客户购买本餐厅的产品和服务的过程。主要适用于宴会推销和一些大型活动、会议等。推销之前,推销人员应注意收集各种资料信息,了解活动开展情况,如一些公司和单位的庆祝活动、开幕式、周年纪念、产品获奖以及国内外的重要节庆等等。尤为重要的是建立“客史档案”,与客户保持良好的公共关系。

2、广告推销法:广告推销法指运用各种宣传媒介,如报刊、广播、电视等,把有关餐厅经营和服务信息有计划的传递给客户,间接的促进产品和服务销售的一种推销方法,广告推销法可以宣传餐厅设施及其产品和服务,刺激消费者需求,抵消、削弱其他竞争对手的广告影响,宣传餐厅经营新产品,促使消费者前往消费。

3、实物推销法:实物推销法是借助各餐厅产品实物或图片、模型来刺激客户购买行为的一种推销方法。餐厅经营者通过有意识的设计各种刺激物或刺激方法来影响人的情绪,使之有利于向购买行为转化,从而达到推销产品和服务的目的。如在饭店餐厅门上或客人经过的地方,陈列餐厅经营产品和服务实物模型,张贴产品和服务的图片、招贴画、布告牌等,从视觉、听觉、嗅觉等方面对客人进行感官刺激,以激发消费者的消费欲望。

4、利用客人推销法:利用客人推销法是指餐厅经营者向在餐厅的客人提供完美的服务,使他们带动新客人光临消费的一种推销方法。对于餐厅经营者来说,一个顾客就是一个“活广告”,客人对餐厅评价如何,会直接影响到餐厅的潜在客源。餐厅经营者对一些常客在服务上和价格上给予更多的关照和优惠,让客人留下较深的印象,会起到意想不到的推销效果。

5、客人点菜推销法:服务员在接受客人点菜时应主动向客人提供多种建议,促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点、饮料,一般可采用以下办法:

①形象解剖法:服务员在客人点菜时,把优质菜肴的形象、特点,用描述性的语言加以具体化,使客人产生好感,从而引起食欲,达到推销的目的。

②解释技术法:即通过与消费者的友好辩论、解释,消除其对菜肴的疑义。

③加码技术法:对一些价格上有争议的菜点,服务员在介绍时可逐步提出这道菜肴的特点,给客人以适当的优惠。

④加法技术法:把菜肴的特色和优点,不断的加深和强调,让消费者形成深刻的印象,从而产生购买的欲望。

⑤除法技术法:对于一些价格较高的菜点,有些客人会产生疑虑,服务员应耐心解释,这样会使客人觉得不贵,从而产生购买欲望。

⑥提供两种可能法:针对有些客人求名贵或价廉的心理,为他们提供两种不同的价格的菜点,供客人挑选,由此满足不同的需求。

⑦利用第三者意见法:即借助社会上有地位的知名人士对某菜点的评价,来证明其高 质量、合理的价格,值得购买。

⑧代客下决心法:当客人想点菜,但或多或少还有点犹豫,下不了决心,服务员可说:先生,这道菜我会关照师傅做得更好一点,保您满意,等等。

⑨利用客人之间矛盾法:如果来就餐的二位客人,其中一位想点这道菜,另一位却不想点,服务员就应利用想点的那位客人的意见,赞同他的观点,使另一位客人改变观点,达到使客人购买的目的。

6、餐厅现场推销法:餐厅现场烹制推销就是将菜肴的烹制过程放在餐厅进行,或将菜肴的最后一个烹制环节放在餐厅进行,通过其烹制,让客人看到形、观到色、闻到香,从而使他们因消费冲动引发消费而 决策,使餐厅获得更多的销售机会,如煎蛋、铁板烧、锅巴虾仁等。有些酒店的餐厅就采取了这种方式,摆台厨师现场操作,餐厅气氛浓厚,生意红火。可以值得借鉴。

7、试吃推销法:对于一些需特别推销的菜肴,如各种名点、名菜可以采用客人试吃的方法推销。服务员用餐车将菜点推到客人的桌边,让客人先品尝,如喜欢就现买,不和口味的再请点其他菜点,这既是一种良好的服务,又是一种很好的推销手段。

二、推销人员的素质餐厅经营者要取得推销的成功,除了推销人员要具备掌握一定推销方法外,推销人员的自身素质也很重要。

首先,推销员应熟悉餐厅经营的各种食物和服务内容。一名优秀的推销员,对餐厅所经营的食物和服务内容应了如指掌,如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等等,以便向客人作及时介绍,或当客人询问时能够作出满意的答复。

其次,推销员在推销自己的食物和服务之前,要了解市场和顾客的心理需求,对客人的风俗习惯、生活忌讳、口味喜好有所了解,以便有针对性的推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。在有的酒店,当客人一走进大堂,服务员就满面笑容的出来迎接,登记入住房间时及时送上二次小毛巾(一次冷的,一次热的),隔五分钟后又送来一盘水果解暑,这时正是太阳最热的时光,服务员的热情和周到,令客人好象到了自己的家一样。对于港台商人喜“8”,“发”字的心理,服务员要多推荐一些价格带“8”或与“发”谐音的菜点。另外,作为一个推销人员在推销产品和服务的同时,也应注意推销自己,必须注意个人形象的塑造,如良好仪态、诚实可靠的职业道德等。

服务人员的推销语言对推销效果起着至关重要的作用,推销人员应该掌握语言技巧,在推销中尽量用有建设性的语言来推销自己的食物和服务。餐厅经营推销能否成功,还要不断创新产品,提高产品质量,并且与其他部门保持良好的协作关系,树立全员推销意识,促进餐厅经营推销。

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